Was ist Sales Enablement?

Die Aufgabe eines Sales Enablement-Teams besteht darin, Ressourcen, Tools und Inhalte bereitzustellen, die den Vertriebsmitarbeitern helfen, sich schneller zu integrieren, mehr Kunden zu konvertieren und die Anzahl der Geschäftsabschlüsse zu erhöhen.

Zu den Aktivitäten des Sales Enablement gehört die Erstellung von Inhalten wie Skripten, E-Mail-Vorlagen, Fallstudien und Whitepapers, die bei der Kundenkonversion helfen. Ein weiteres Element der Sales Enablement-Aktivitäten ist das Onboarding und die Schulung von Vertriebsmitarbeitern sowie die Erstellung von Schulungsmaterial.

Die Sales Enablement Metriken, die Sie verfolgen sollten

Sobald Sie eine Strategie für das Sales Enablement entwickelt haben, besteht der nächste Schritt darin, den Erfolg und die Effektivität des Programms mit den Unternehmenszielen in Einklang zu bringen. Die Leistung eines Vertriebsförderungsprogramms wirkt sich direkt auf die Vertriebskennzahlen und KPIs aus, die von allen Vertriebsleitern verfolgt werden.

Im Folgenden finden Sie die wichtigsten Kennzahlen, die Sie überwachen müssen, um die Leistung der Vertriebsmitarbeiter und die Verkaufsergebnisse im Blick zu behalten.

Nach dem ersten Onboarding eines Vertriebsmitarbeiters

• Vereinbarte Termine
  Die Verfolgung der Anzahl der von den Vertriebsmitarbeitern vereinbarten Termine ist ein guter Indikator dafür, wie viel Neugeschäft generiert wird, und zeigt folglich, wie effektiv Ihre Kontaktaufnahmeprozesse sind.
• Geschaffene Opportunities
  Zusätzlich zu den Meetings ist die Anzahl der Opportunities, die Ihre Outbound-Bemühungen generieren, ein guter Weg, um zu verfolgen, wie genau Ihr Team neue Geschäfte identifizieren und qualifizieren kann.
• Zeit bis zum ersten Geschäftsabschluss
  Einegute Möglichkeit, die Effektivität Ihres Onboarding-Programms zu ermitteln, ist die Messung der Zeit, die Ihr neuer Vertriebsmitarbeiter benötigt, um sein erstes Geschäft abzuschließen. Eine wirksame Schulung sollte im Idealfall zu einer kürzeren Zeit bis zum ersten Geschäftsabschluss führen.
• Quotenerfüllung
  Ihre Vertriebsmitarbeiter setzen zwar Meetings an und schaffen Opportunities, aber eine der wichtigsten Kennzahlen ist, ob sie ihre Quoten erreichen können. Die Anzahl der Geschäfte, die jeder Vertriebsmitarbeiter zustande bringt, lässt sich mit einem CRM-Tool wie Salesforce oder Hubspot leicht nachverfolgen.
• Zeit bis zum Erreichen der Quote
  Diese Kennzahl wird oft auch als Zeit bis zum Erreichen des Umsatzes bezeichnet und gibt die Zeit an, die ein Vertriebsmitarbeiter benötigt, um sich zu steigern und seinen vollen Beitrag zum Umsatz zu leisten. Diese Kennzahl ist entscheidend, wenn man die hohen Kosten für die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern bedenkt.

• Durchschnittliche Gewinnrate
  Die Gewinnrate wird berechnet als die Gesamtzahl der gewonnenen Opportunities geteilt durch die Gesamtzahl der Opportunities. Sie zeigt Ihnen den Prozentsatz der Geschäfte, die Ihr Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum abgeschlossen hat, und ist somit ein Schlüsselindikator für den Erfolg. Das von Ihnen gewählte CRM-Tool sollte in der Lage sein, diese Zahl schnell für Sie zu berechnen.
• Durchschnittliche Geschäftsgröße
  Die durchschnittliche Geschäftsgröße ist der Gesamtverkaufsbetrag, einschließlich Rabatten, gemittelt über einen bestimmten Zeitraum. Diese Kennzahl gibt Aufschluss darüber, wie oft Ihre Vertriebsmitarbeiter gezwungen sind, Rabatte in Geschäfte einzubauen, und ob Ihre Add-ons und Dienstleistungen den Verkaufswert effektiv genug steigern.

Gesamtleistungskennzahlen des Verkaufsteams

• Lead-to-Customer Conversion Rate
  Diese Konversionsrate ist eine wertvolle Kennzahl zur Bestimmung der Effizienz Ihres gesamten Verkaufszyklus, von einem potenziellen Lead bis zu einem abgeschlossenen Geschäft. Die Festlegung einer Benchmark für die Lead-to-Customer-Conversion-Rate kann hilfreich sein, um Prozesse schnell zu ändern und anzupassen, wenn die Zahl sinkt.

• Länge des Verkaufszyklus
  Die Länge des Verkaufszyklus hängt von verschiedenen Faktoren ab, aber es ist wichtig zu verstehen, wie die Vertriebsunterstützung dazu beitragen kann, die Zeit bis zum Geschäftsabschluss zu verkürzen. Die Verfolgung der Länge Ihres Verkaufszyklus kann Ihnen helfen, Reibungspunkte zu finden, die durch zusätzliche Unterstützung und Prozessverbesserungen verbessert werden können.

• Tool Adoption
  Die Vertriebstechnologie entwickelt sich ständig weiter, und die meisten Teams verwenden mehrere Tools zur Verwaltung von Verkaufstrichtern und zur Ermöglichung eines besseren Verkaufs. Eine wichtige Aufgabe von Vertriebsmitarbeitern ist es, den ROI dieser Tools zu erhöhen, indem sie sicherstellen, dass die Mitarbeiter diese Technologien nutzen und entsprechend geschult sind, um sie zu verwenden. Dies lässt sich leicht anhand von Daten über Anmeldungen messen.

• Zufriedenheit des internen Vertriebsteams
  Es ist wichtig zu wissen, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter engagiert sind und über die Ressourcen verfügen, die sie für ihren Erfolg benötigen. Eine gute Möglichkeit, das Vertrauen und die Zufriedenheit Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu messen, ist die Durchführung regelmäßiger Pulsumfragen unter Verwendung von Erfahrungs- oder NPS-Kennzahlen.

Bewerten Sie Ihr System zur Verfolgung von Kennzahlen und passen Sie es an

Diese Kennzahlen sind zwar ein guter Ausgangspunkt für die Erfolgsmessung, aber sie sind nicht die einzigen Kennzahlen, die es gibt. Die Vertriebsprozesse von Unternehmen sind unterschiedlich und erfordern möglicherweise die Verfolgung verschiedener anderer Metriken, um sie mit den Vertriebs-KPIs in Einklang zu bringen.

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